Hace unas semanas tuve la oportunidad de conversar con Jocelyn Otero (JO), Gerente de Marketing para Latinoamérica de Bitdefender. Jocelyn es peruana, pero vive en Barcelona, sede central de operaciones de Bitdefender para nuestra región. Gracias a su invitación pudimos hablar un poco de la estrategia de Bitdefender en el Perú, los excelentes resultados que han logrado, y claro, de ciberseguridad, un tema que debe preocuparnos a todos.
ES: ¿Cómo opera Bitdefender en el Perú y el resto de Latinoamérica?
JO: Bitdefender opera alrededor del mundo de tres maneras distintas, operamos en Estados Unidos y en muchos países de Europa a través de oficinas directas de Bitdefender, en las que tenemos comerciales de preventa, product manager, y soporte técnico. En países de la zona de Latinoamérica, Asia y África, operamos a través de Country Partners, que los elegimos en función a su trayectoria en los países. Son ellos los que marcan la estrategia a seguir en cada uno de los países de acuerdo a su conocimiento del mismo, ya que cada mercado es muy diferente, y llegar con unas políticas y una manera de hacer de una empresa rumana (Bitdefender es de Rumanía) pues puede causar que no nos adaptemos al mercado al que queremos llegar.
La última forma de llegar al usuario final es a través de los canales de distribución en cada país, a través de nuestra plataforma de canales (PAN), ellos se relacionan con la marca y compran online a través de la central.
En el Perú trabajamos desde hace 3 años con Micronetandina nuestro primer objetivo fue recuperar la imagen de la marca, y como segundo objetivo posicionar la marca en la mente del consumidor y en el mercado en general como la tercera marca más importante a nivel local. A día de hoy lo hemos conseguido, la marca ya está reconocida, esta posicionada en el mercado, y somos el tercer fabricante después de ESET y Kaspersky.
Cabe destacar que sobre la venta por web a nivel mundial, Bitdefender llega a los canales a través de la página web de bitdefender.com y en cada uno de los países con los Country Partner estamos teniendo ese problema, que muchas veces nos encontramos con ofertas de online que no son nuestras, y estamos justamente ahora en el trabajo de intentar incluir la oferta online a nivel de cada uno de los países. Lo que pasa es que ahora quién adquiere un producto online no tiene el soporte que tiene alguien que adquiere el producto en nuestras plataformas, si no compras a través del distribuidor oficial en el país no tienes soporte.
ES: ¿Cuál es la filosofía de trabajo de Bitdefender?
JO: Siempre que me preguntan, ¿Bitdefender es bueno? la respuesta es sí, Bitdefender es bueno, y es el mejor. Nosotros derivamos a las primeras empresas de evaluación de productos de seguridad informática que son AV-TEST, Virus Bulletin y AV Comparatives. Son ellos los que se dedican hacer las comparativas entre los productos de nuestro mismo sector y los que en base a tres pilares definen cuáles son los mejores productos. Son pilares que nosotros debemos medir respecto a un producto de seguridad informática: rendimiento, productividad y seguridad. Durante los últimos 5 años Bitdefender es el primero en estos tres Pilares.
En estas comparativas hacen una lista de cerca de 86 fabricantes de productos de seguridad informática. De esos 86, hay 25 que utilizan motor Bitdefender, es más, entre los top 25 hay 8 marcas aparte de Bitdefender incluyen nuestro motor, con lo cual eso te da una idea de cómo estamos posicionados a nivel tecnología.
Bitdefender está reconocido en la industria como un líder en cuanto a lanzamiento de tecnologías innovadoras, nosotros vamos por delante dos años de lo que hace la competencia, o lo que pretende hacer la competencia. De hecho, nuestro producto corporativo nació 100% en la nube, lo que nos posiciona en un segmento en el que hoy todo el mundo está empezando a moverse, y para el cual nuestros competidores no estaban preparados; lo que hacían ellos era actualizar el producto a las nuevas tendencias, pero no nacieron en la nube, con lo cual nosotros llevamos bastante por delante.
Nosotros tenemos alrededor de 1150 trabajadores colaborando en Bitdefender alrededor del mundo, y casi el 75% de ellos podríamos decir que se dedican a investigación y desarrollo. Entre el 25 y el 35% de nuestros beneficios son reinvertidos en investigación y desarrollo con lo cual somos una empresa puntera en tecnología. Tenemos productos enfocados en el usuario final que se vende a través de la plataforma de retail moderno, llámese Saga, Ripley, Hiraoka, Oechsle, etc. y a través del canal tradicional, en galerías, tiendas de barrio, tiendas informáticas, tiendas donde venden cartuchos, impresoras, etc.
El problema que encontramos en Latinoamérica es que la seguridad no está entendida como algo de vida o muerte, hasta que no te pasa algo tú no pones un remedio, no prevenimos, reaccionamos. La seguridad no es un producto, es un proceso, y como parte de ello es importante el antivirus, pero también es importante la formación que tú tengas en seguridad. Es decir, es importante la seguridad que tú percibes de un producto como un antivirus, pero finalmente es muy importante la persona, que es la que da clic o no, o se baja la aplicación o no. Seguridad no es sólo un producto, no porque te vendo un antivirus significa que no te vas a infectar. Es lo mismo que cuando pones una reja o una alarma en tu casa, no porque pongas una alarma vas a dejar la puerta abierta.
ES: ¿Qué los diferencia de otros antivirus?
JO: Es lo que te digo cuando miras estas tres analistas de productos de seguridad informática tú mides en base a tres pilares, seguridad, rendimiento y protección. Durante los últimos 5 años Bitdefender es el número uno en estos tres pilares. Los resultados de los últimos 5 años para Bitdefender lo sitúan como el número uno en detección, protección y rendimiento.
Cuando digo rendimiento te hablo del recurso de la máquina, cuando tú enciendes tu computadora Bitdefender no inicia la actualización de su producto al arranque, sino cuando tienes menor pico de utilización de tus recursos. Además, no se instala todo un «taco» de producto en tu computadora, se instala un agente que habla con el cerebro en la nube. Por eso es que yo tengo una cuenta a través de la cual actualizó y me retroalimento, esa es la gran diferencia, y nuestra tecnología claro. Hoy la competencia está incluyendo «machine learning», nosotros la tenemos incluida en el producto hace dos años.
Contamos también con control parental, y tienes el Safety Pay, que te asegura que siempre estás en interacción segura con tus entidades bancarias. Pasa muchísimo ahora que ves la página del banco idéntica, pero no te das cuenta que estás interactuando con una página fantasma. Entonces nosotros te aseguramos que esto nunca va a pasar, todas las transacciones bancarias de nuestros usuarios son 100% seguras en todas nuestras soluciones.
ES: Hoy en día un usuario puede tener muchos dispositivos, ¿cómo enfrentan este cambio en el mercado?
JO: Nuestros productos son multiplataforma, cambiamos el concepto de usuario al concepto de dispositivo. Antes teníamos productos de uno y tres usuarios, ahora estamos intentando cambiar la tendencia, y que el mínimo que puedas adquirir sea de cinco dispositivos, o diez dispositivos, o ilimitados.
Entonces, yo te vendo una licencia, y tu tienes la prerrogativa de instalarla hasta en cinco dispositivos, que pueden ser Windows, iOS, Mac, Android, es multidispositivo. Cuando yo te vendo un Total Security de diez dispositivos, por ejemplo, lo que vas a hacer es crear una cuenta (a través de Central Bitdefender) y desde allí vas a administrar tus diez dispositivos, y a través de esa cuenta tú vas a poder administrarlos. Vas a tener una consola donde puedes administrar la licencia según los dispositivos que quieras, hoy lo puedes tener para tu Android, tu Mac, tu tablet, etc, pero mañana lo borras de ahí y lo puedes cambiar a otros dispositivos en lo que dura tu licencia.
ES: ¿Como le va a Bitdefender en el segmento empresarial, pyme y en provincias?
JO: Lo que estamos tratando de hacer es instalar pilotos en algunas empresas. Nuestros pilotos conviven con la solución que el cliente tenga. Quiere decir que yo no tengo que desinstalar una cosa para que instalar lo mio. En el 85% de los casos, es un ratio mundial, cuando yo instalo un piloto cierro una operación. Este es un ratio que pensábamos que no necesariamente se iba a cumplir aquí, la imagen de marca estaba mal, no éramos conocidos, el producto corporativo hace tres años no era lo que es hoy, no tenía la fortaleza ni la robustez de ahora, pero el día de hoy sí que podemos decir que en el 85% de los casos que instalamos un piloto cerramos una operación, porque somos seguros, somos asequibles, y somos el número uno en tecnología.
Para llegar a pymes lo que hacemos siempre es trabajar a través de un canal de distribución. Quién mejor que el que le vende tóner, la impresora, la notebook, etc. también le ofrezca un antivirus. Entonces también estamos ahora en la captación de más canales, son ellos los que van a ofrecer los productos, nosotros somos incapaces de llegar a todas las pymes que hay en el país, eso es a través de los mayoristas, de los distribuidores que nosotros hacemos extensiva la oferta para empresas.
Y en provincia igual, a través de los canales de distribución. Nosotros tenemos identificados en cada una de las principales ciudades un partner, donde detectamos que hay una oportunidad pues ese es el personal que atiende. Y a nivel de retail, de usuario final, tenemos los mayoristas que distribuyen a todos los canales en provincias, y ellos son los que se dedican a la venta de producto.
ES: ¿Qué ofrece Bitdefender para estar protegidos frente a tendencias como el Internet de las cosas?
JO: Sobre el internet de las cosas nosotros tenemos un producto que se llama Box, que no está lanzado en el Perú, está en homologación. Lo que pasa es que es un producto que hoy por hoy tiene un precio bastante elevado, estamos intentando homologarlo. Ya se ha lanzado a nivel mundial la versión 2.0, pero estamos homologando la versión 1.0 para introducirlo o intentar introducirlo para el «back to school». La gente no tiene conciencia de esto, la gente no sabe que a través de su refrigerador inteligente la pueden envenenar, o a través del televisor pueden distribuir pornografía que los niños la estén viendo en una pantallita pequeña mientras ven Peppa Pig.
Todo es educación, todo es mostrarles la necesidad. Hoy gracias a la información, gracias al internet todos estamos más informados acerca de lo que pasa del ciberespionaje, de la ciberguerra, los ciberataques, el ransomware, tenemos inputs acerca de esto, pero todavía vemos lejano que alguien nos puede atacar, aunque ya sabemos que sucede. En la medida que nosotros podamos seguir avanzando en este camino de la evangelización será más fácil crear conciencia sobre la necesidad de una decisión de un producto de seguridad.
