Salesforce, el líder mundial en CRM, ha presentado la nueva generación de Sales Cloud: una nueva tecnología para dar soporte a un mundo de ventas digital. Sales Cloud 360 es una plataforma de crecimiento completa para el nuevo mundo de las ventas digitales, con tecnología flexible y el mayor ecosistema de socios de ventas del mundo en el que pueden confiar empresas de cualquier tamaño para aumentar los ingresos e impulsar la productividad.
El 61% de los vendedores cree que sus funciones han cambiado de forma permanente desde que comenzó la COVID-191. Incluso cuando los vendedores puedan volver a las oficinas, el 51% espera viajar menos que antes de la pandemia2, y menos de la mitad espera volver a la oficina3.
Con el optimismo empresarial en su punto más alto, los directores generales esperan volver a crecer en el 2021, para ello, las empresas deben crear rápidamente nuevos procesos de ventas y adaptarse a las nuevas tecnologías para asegurarse de que puedan liderar en este nuevo panorama tan competitivo. Las organizaciones de ventas tendrán la tarea de medir la salud del negocio cuando no haya una línea de base de ventas, un punto de referencia o una comparación año tras año de su nivel de rendimiento.
«Salesforce creó un libro para vender hace 22 años, y hoy lo estamos reescribiendo para un mundo totalmente digital», dijo Warren Wick, EVP AMER Commercial Sales y Chief Revenue Officer, Sales Cloud. «Durante el año pasado, mantuvimos más de seis millones de llamadas con los clientes para entender lo que necesitaban para tener éxito mientras trabajaban para transformar su negocio con más urgencia que nunca. Hemos reimaginado Sales Cloud para guiar a todas las empresas a la hora de repensar la experiencia de venta digital, desde los clientes potenciales hasta el coaching y el procesamiento de los ingresos.»
A medida que los equipos combinan las interacciones virtuales con las reuniones de cara a cara, reimaginan los procesos para ser más eficientes y ofrecen las nuevas experiencias de compra de autoservicio que los clientes esperan, la reimaginada Sales Cloud 360 cumplirá:
Venta Virtual: Las interacciones virtuales seguirán siendo una parte fundamental de las ventas el próximo año.
- Salesforce Meetings ya está disponible de forma general y hace que las conversaciones virtuales sean más atractivas. Antes de una reunión, los vendedores tienen una vista de 360º de todos los asistentes en una sola pantalla, incluyendo el historial de cuentas, los casos de servicio abiertos y las biografías. Una vez iniciada la reunión, tanto la presentación como el presentador se muestran juntos para lograr una conexión más atractiva y humana. Después de la llamada, los elementos de acción automatizados indican al vendedor que programe una reunión de seguimiento o cree un contacto para un nuevo responsable de la toma de decisiones.
- Sólo el 38% de los vendedores afirma haber recibido formación sobre la venta virtual en el último año. Con myTrailhead, la plataforma de formación digital de Salesforce totalmente integrada en Sales Cloud, los equipos de ventas pueden ver materiales de capacitación relevantes, como análisis de la competencia, y los nuevos representantes pueden incorporarse rápidamente con recursos de formación, todo ello en su espacio de trabajo.
Responsabilidad en las ventas, en cualquier lugar: Con menos interacciones cara a cara, los directores de ventas tendrán que replantearse cómo hacer un seguimiento del rendimiento de los representantes de ventas, proporcionar un entrenamiento significativo y crear confianza con sus equipos.
- Pipeline Inspection utiliza la IA para centrarse en las operaciones más importantes y hacer un seguimiento de los cambios en la cartera de pedidos semana a semana, señalando qué operaciones pueden necesitar su apoyo o asesoramiento.
- Einstein Conversation Insights analiza las transcripciones de las videollamadas para visualizar las palabras clave que marcan tendencia, como los nombres de los productos, o los tipos de interacciones, como las menciones a la competencia. Al entender dónde están luchando los equipos o qué quieren discutir los clientes, los gerentes pueden personalizar la formación y el entrenamiento 1:1 para alinearse mejor con las necesidades precisas del equipo cuando no pueden caminar por el piso de ventas.
Inteligencia artificial para todos: las ventas se basarán cada vez más en los datos a medida que se reduzcan los ciclos de venta. Los equipos necesitarán comprender la información que tienen a su alcance.
- Las predicciones, las perspectivas y las explicaciones automatizadas con Tableau Business Science permiten a los equipos de ventas analizar los datos y tomar decisiones inteligentes, más rápidamente, sin depender de un científico de datos, por ejemplo, cuando se actualizan las cuotas, se examina la precisión de las previsiones o se reevalúan las estrategias de venta, todo ello con clics, no con código.
- Con Einstein Opportunity Scoring, cada vendedor ve una puntuación que representa la probabilidad de que se gane una oportunidad. Einstein muestra los factores que más han contribuido a la puntuación, tanto positiva como negativamente. Por ejemplo, cuando se añaden pasos adicionales a un acuerdo empresarial, significa que el acuerdo está progresando. En el caso de un cliente de una PYME, un retraso en el cierre de la operación justifica una puntuación más baja.
Configuración fácil, rápida y flexible: La pandemia es un claro recordatorio de que las empresas de éxito deben ser capaces de reaccionar fácilmente en tiempo real a las condiciones cambiantes del mercado: sólo el 25% de los vendedores califican sus flujos de trabajo y procesos como excelentes4.
- MuleSoft Composer para Salesforce conecta los datos y las aplicaciones sin necesidad de escribir código, de modo que los equipos de operaciones de ventas pueden conectar aplicaciones y sistemas a Salesforce, automatizar los procesos de ventas y obtener información más completa sobre las ventas sin tener que esperar a los recursos de desarrollo.
- Los Modelos Globales para la Puntuación de Oportunidades utilizan tendencias agregadas y anónimas entre los clientes de Salesforce para capacitar a los equipos con IA antes de que tengan suficientes datos propios para impulsar la puntuación inteligente de oportunidades.
- El socio estratégico global de Salesforce, Accenture, está ayudando a los clientes a conseguir el crecimiento mediante la reimaginación de la experiencia de compra en todos los sectores y está utilizando su experiencia funcional y sectorial para crear soluciones únicas impulsadas por la IA y basadas en datos para vender en el entorno actual de cualquier lugar.
- Los clientes pueden encontrar aplicaciones listas para instalar integradas con Sales Cloud en Salesforce AppExchange, el mercado de nube empresarial líder en el mundo. Además, los clientes pueden conectarse con el socio consultor adecuado para implementar soluciones escalables de Sales Cloud para sus necesidades empresariales específicas a través del Buscador de Consultores en AppExchange.
Estas innovaciones ya están permitiendo a los clientes de Salesforce vender desde cualquier lugar:
Desde que la pandemia se hizo presente, las empresas están recurriendo a Salesforce para impulsar la recuperación de sus negocios, creando ahora un 21% más de contactos de ventas diarios en 2021 en comparación con 2020.
- Uno de los catalizadores del rápido crecimiento de Snowflake es su red de socios de canal. Gracias a la flexibilidad y la facilidad de configuración de Sales Cloud, Snowflake pudo transformar su proceso de ventas a socios en solo nueve semanas, ahorrando 1.500 horas de tiempo de desarrollo. Ahora, en lugar de incorporar manualmente a los socios, Snowflake cuenta con un proceso completamente digital para las ventas a socios que impulsa el crecimiento.
- Honeywell utiliza Salesforce para que sus empleados puedan trabajar independientemente de su ubicación. «Nuestros vendedores pudieron continuar con su proceso de ventas de forma virtual sin saltarse el ritmo», dijo Victor Abelairas, director general de Tridium Innovation en Honeywell Connected Enterprise. «Pero, lo que es más importante, pudimos capacitar al resto de la empresa para que se mantuviera en contacto con el equipo de ventas y supiera lo que estaba ocurriendo con los clientes en todo momento, sin tener la interacción diaria en la oficina a la que estaban acostumbrados. Al fin y al cabo, queremos ofrecer una mejor experiencia al cliente entendiendo a nuestros clientes de forma más holística de lo que habríamos hecho de otra forma.»
- Jet It, una empresa en crecimiento que está revolucionando el sector de los jets privados, vio cómo los ingresos por ventas se multiplicaban por 3 año tras año en los primeros 12 meses de uso de Salesforce. «Estamos en un sector en el que el fracaso no es una opción. No tenemos tiempo para dar un paso en falso, así que fue inteligente aprovechar Salesforce para asegurarnos de que estábamos en marcha desde el primer día», dijo Glenn Gonzales, fundador y director general de Jet It.
- Cytiva es un proveedor global de tecnologías y servicios que avanzan y aceleran el desarrollo y la fabricación de productos terapéuticos. Durante la pandemia de COVID-19, la demanda de los clientes se disparó y era fundamental hacer avanzar las nuevas oportunidades y los pedidos lo más rápidamente posible. En cuestión de semanas, Cytiva implementó un panel de control dedicado en Sales Cloud, que permitía a los líderes de Cytiva realizar un seguimiento de las oportunidades por cliente, país y producto, y compartir esta información con los equipos de finanzas y fabricación. «Salesforce ha ayudado a nuestros equipos a colaborar de forma más eficaz en un entorno de ventas altamente virtual y rico en datos, dentro de la plataforma Salesforce», dijo Conor McKechnie, CMO de Cytiva. «Esto ha mejorado nuestros esfuerzos de planificación de cuentas, ya que la comunicación entre equipos es instantánea y en tiempo real. Somos más eficaces, más productivos y estamos mejor informados de lo que ocurre».
Información adicional
- Para obtener una visión más profunda de cómo los equipos de ventas se han adaptado a la venta virtual, descargue el Informe sobre el estado de las ventas.
Precios y disponibilidad
- Salesforce Meetings, Einstein Conversation Insights, Einstein Opportunity Scoring y MuleSoft Composer para Salesforce ya están disponibles.
- Tableau Business Science en la versión 2021.1 estará disponible a finales de este mes
- Pipeline Inspection y In-App Learning con Trailhead estarán disponibles de forma general en el verano de 2021.
