Según el nuevo informe Consumer Goods Industry Insights Report de Salesforce, el 2025 está resultando ser uno de los años más difíciles para las empresas de bienes de consumo. La débil confianza de los consumidores, los canales de comercialización cada vez más complejos, el descenso de los beneficios de las estrategias tradicionales de aumento de ingresos y los cambios macroeconómicos amenazan con reducir márgenes. Quizás no sea de extrañar que más de la mitad de los líderes del sector de bienes de consumo (CG) (54 %) afirmen que este año será más difícil lograr un crecimiento rentable.
En respuesta a ello, los líderes están apostando fuerte por la Inteligencia Artificial. Casi 9 de cada 10 creen que los agentes de IA —los cuales actúan de forma autónoma sin supervisión humana— serán esenciales para competir en un plazo de dos años, y el 88 % espera que impulsen directamente las ventas.
«Aceptar un mundo en el que prima la inteligencia artificial significa reimaginar una empresa en la que los seres humanos y los agentes inteligentes no sólo coexisten, sino que colaboran», afirma Athina Kanioura, directora de Estrategia y Transformación de PepsiCo. «Con Agentforce, los datos enriquecidos permiten una mejor toma de decisiones y una mayor eficiencia en toda nuestra organización, allanando el camino para una empresa más resiliente y preparada para el futuro».
Los cambios en la política económica afectan a los líderes de CG: hasta ahora, las subidas de precios han sido el último recurso.
- De las muchas fuerzas que afectan a los márgenes, casi todos los líderes de CG (98 %) citan la exposición a los cambios en la política económica, como aranceles, que están afectando al abastecimiento, las operaciones y márgenes.
- En respuesta a ello, las empresas están ajustando sus estrategias de abastecimiento, reenvasando productos o reubicando sus operaciones. Trasladar los costes a los consumidores sigue siendo el último recurso, aunque la intensificación de las presiones sobre los márgenes pronto puede dejar a las empresas sin opción.
- «La capacidad de la IA para acelerar y aumentar nuestros esfuerzos es crucial en medio del cambio», afirma Michelle Grant, directora de RCG Insights en Salesforce. «Tanto si las empresas están ajustando sus estrategias de abastecimiento, negociando con los proveedores o absorbiendo costes adicionales, esta puede analizar los patrones de demanda para optimizar productos a los que dar prioridad, orientar a los equipos de campo sobre las estrategias de ejecución minorista y predecir la demanda con mayor precisión, de modo que las marcas tomen decisiones más inteligentes en todas estas tácticas».
Los líderes de CG recurren a la Inteligencia Artificial, incluidos los agentes de IA, para impulsar el crecimiento, la eficiencia e innovación.
Incluso en medio de presiones externas, los líderes de CG están más centrados en la IA, citándola como su principal reto y su principal oportunidad este año.
Los líderes esperan que los agentes autónomos sean indispensables para 2027:
- El 89 % de los líderes de CG cree que los agentes de IA serán esenciales para competir en un plazo de dos años.
- El 90 % espera que sus empresas inviertan cada vez más en ellos.
- El 88 % de los líderes de CG cree que estos ayudarán a su empresa a aumentar las ventas.
Más allá del crecimiento de ingresos, los líderes de CG esperan que estos agentes también ayuden en el trabajo creativo, desde la creación y optimización de promociones comerciales hasta el desarrollo de nuevos productos, posicionando a la Inteligencia Artificial como un motor de rentabilidad e innovación.
La rentabilidad de la promoción comercial tradicional se estanca, pero la personalización impulsada por la IA es un punto positivo.
- Las promociones comerciales son uno de los mayores gastos en bienes de consumo, pero menos de la mitad (46 %) ofrecen un retorno de la inversión positivo, una cifra que no ha variado en años.
- Aunque son fundamentales para competir en las tiendas e impulsar las ventas, el elevado coste de las promociones comerciales y los rendimientos desiguales sugieren que las tácticas tradicionales pueden haber llegado a su límite.
- Las tácticas más novedosas, como las ofertas personalizadas basadas en la inteligencia artificial y datos, ofrecen los mejores resultados de todas las tácticas de promoción comercial, superando a los programas de fidelización en casi 20 puntos porcentuales.
Con la ralentización del crecimiento del modelo Direct-To-Consumer (DTC) y la fidelización, los líderes están invirtiendo más en ofertas digitales personalizadas y redes sociales.
Tras años persiguiendo el crecimiento a través de canales DTC y programas de fidelización, los líderes del sector de bienes de consumo se dan cuenta de que esas palancas han alcanzado su límite.
El 54 % de los líderes del sector afirma que ahora es más difícil que nunca mantener la fidelidad de los consumidores, ya que el 74 % de ellos ha cambiado de marca en el último año.
A medida que el customer journey se fragmenta en más canales que nunca, las marcas están recurriendo a la personalización, redes sociales e inteligencia artificial para conectar mejor con sus clientes, estén donde estén.
- Las empresas están aumentando el gasto en publicidad en redes sociales (73 %) y digital (67 %), lo que indica un impulso más amplio para llegar a sus consumidores dondequiera que estén, impulsando el crecimiento.
- El 70 % de los líderes está invirtiendo más en personalización.
«En 2025, las subidas de precios, las promociones generales y los surtidos estándar no podrán garantizar el crecimiento. Ganar ahora significa precisión: utilizar datos, promociones comerciales estratégicas e inteligencia artificial agencial para convertir cada paso, desde la fábrica hasta el comprador, en una oportunidad de generar ingresos», afirmó Grant.
