Por Roy Pessis, CPO de Manya.pe
Con la evolución de la era digital, atrás han ido quedando las técnicas de marketing Business to Business (B2B) que involucran catálogos, correos directos, insertos en los diarios e incluso las ventas cara a cara; En la actualidad, la mayoría de consumidores prefieren investigar en línea con o sin la ayuda de un ejecutivo de ventas.
Y es que el marketing B2B presenta retos muy particulares; a diferencia de las empresas B2C que hablan con los consumidores finales, las marcas B2B tienen un ciclo de venta más largo que involucra a varios decisores, se dirigen a un grupo más pequeño de clientes y el costo de sus productos suele ser más elevado.
Con todos estos retos ¿cómo mantenemos esa relación? las empresas necesitan emplear estrategias de marketing digital efectivas que les permitan generar datos, hacer seguimiento y llegar a los clientes correctos para el producto o servicio del negocio. Es importante no perder de vista que el objetivo es crear una intención de compra, y la única manera de llegar a ella es generando y manteniendo el interés de tu público.
El primer paso para esto, es definir tu audiencia. Segmenta a tu público y conoce detalles de tus potenciales clientes como sus comportamientos de compra, intereses, demografía, etc. esto te ayudará a apuntar en una sola dirección. Recuerda que lo principal es identificar sus frustraciones y plantearle cómo tu producto podrá solucionarlas.
Analiza a tu competencia. Evalúa que están haciendo bien y cómo lo están haciendo; las lecciones que el mercado, nacional e internacional, brinda son una fuente inagotable de inspiración. Páginas como Similar Web, Similar Tech o Moat, hacen esta tarea más sencilla.
En la era digital todos somos productores de contenido, y nuestra marca debe ser activa generando material útil y compartible. La información que publicamos debe ayudar a las personas a hacer su trabajo, resolver sus problemas y hasta empujarlos a aprovechar nuevas oportunidades. No olvidemos que lo primordial en redes sociales es convertirte en un referente de contenido inteligente, consistente y entretenido. Esto abre nuevas oportunidades a tu marca y demuestra tu valor, incluso antes de que los clientes necesiten tus servicios.
Alcanza a tu público a través de eventos, ebooks, webinars gratis, promociones con limitaciones de tiempo, etc. Todo esto hará que seas capaz de construir relaciones más profundas con tus clientes, conectarte con ellos y formar una comunidad involucrada, alrededor de tu producto.
Finalmente, con la data que se obtiene, puedes empezar a medir los indicadores, configurar herramientas de monitoreo y probar si tu estrategia está funcionando, experimentar y corregir.
El entorno digital no solo ayuda a los compradores a estar mucho más informados que antes, sino que ofrece grandes oportunidades para conectar y generar reacciones entre empresas, a la vez que puede acortar el tiempo que toma cerrar una venta, ¡Aprovéchalo!
