A medida que los equipos de venta comienzan el año con ambiciosas cuotas, recurren a la IA, en especial a los agentes, para alcanzar sus objetivos. Una nueva encuesta realizada a más de 4.000 profesionales de ventas revela que la IA es su principal táctica para impulsar el crecimiento de la empresa este año.
Los datos también muestran por qué: los equipos de ventas están cada vez más exigidos entre las cambiantes demandas de los clientes y el ancho de banda limitado para satisfacerlas. El verdadero freno a la productividad, según la investigación, no es el esfuerzo ni la habilidad: son los cuellos de botella administrativos, un desafío que afecta con mayor fuerza a los vendedores de la Generación Z. Este año, recurren a la IA y a los agentes para hacer más con lo que tienen: el 94% de los líderes de ventas que cuentan con agentes afirma que son fundamentales para cumplir con las demandas del negocio.
Al mejorar la productividad, estos agentes están liberando a los vendedores para que hagan lo que mejor saben. “Queremos eliminar el trabajo rutinario para que nuestros equipos puedan enfocarse en lo que realmente impulsa los acuerdos: construir relaciones y generar éxito”, dijo Adam Alfano, vicepresidente ejecutivo de Ventas en Salesforce. “Los agentes de IA hacen eso posible”.
Hallazgos detallados:
Los vendedores refuerzan su apuesta por los agentes de IA
- La adopción de la IA en ventas ya es generalizada: el 87% de las organizaciones de ventas utiliza actualmente alguna forma de IA para tareas como prospección, pronósticos, puntuación de leads o redacción de correos electrónicos.
- Los vendedores que usan IA reportan un valor significativo: el 89% dice que profundiza la comprensión del cliente y el 87% afirma que hace su trabajo menos estresante.
- La adopción de agentes de IA se está acelerando rápidamente: el 54% de los vendedores dice haberlos utilizado, y casi 9 de cada 10 planean hacerlo para 2027. Una vez completamente implementados, los vendedores esperan que los agentes reduzcan el tiempo de investigación de prospectos en un 34% y la redacción de correos en un 36%, devolviendo tiempo valioso a sus jornadas.
Alfano explicó cómo sus propios equipos usan agentes de IA para generar impacto: “Los agentes de IA han cambiado nuestra forma de operar. Nos ayudan a incorporar representantes y cotizar acuerdos complejos más rápido, además de personalizar el alcance con mejor información. También realizan prospección las 24 horas. No se trata solo de ganancias de eficiencia en un departamento: los agentes están transformando todo nuestro motor de ventas”.
Los vendedores con mejor desempeño tienen 1,7 veces más probabilidades de usar agentes de IA para la prospección que los de menor rendimiento.
- Casi la mitad de los representantes de ventas señala que las llamadas en frío son la peor parte de su trabajo; sin embargo, un pipeline sólido requiere más contactos y compromiso del que los equipos pueden lograr por sí solos.
- A pesar de dedicar casi un día completo de su semana laboral a la prospección, el 48% afirma que no tiene suficiente capacidad para realizar un contacto en frío adecuado.
- Para cerrar esa brecha de capacidad, el 55% de los profesionales de ventas utiliza IA para la prospección, y otro 38% planea hacerlo en el futuro. Para cerrar esa brecha de capacidad, el 55% de los profesionales de ventas utiliza IA para la prospección, y otro 38% planea hacerlo en el futuro.
- El 92% de los vendedores con agentes de IA afirma que benefician sus esfuerzos de prospección.
Los de alto rendimiento —aquellos que han aumentado sustancialmente sus ingresos interanuales— tienen 1,7 veces más probabilidades de usar agentes para ayudar con la prospección que los de bajo rendimiento, que solo mantuvieron o redujeron sus ingresos.
“En Salesforce, usamos agentes para trabajar todos nuestros leads no atendidos”, dijo Alfano. “Antes dejábamos que estos leads se perdieran como aserrín en el suelo. Ahora, los agentes los recogen y buscan oro. En cuatro meses, los agentes contactaron a 130.000 leads y crearon 3.200 oportunidades. El próximo año creemos que estas cifras serán 10 veces mayores”.
La crisis de productividad golpea con mayor fuerza a los niveles iniciales de la escala profesional
El “impuesto” del trabajo pesado es real: mientras el vendedor promedio dedica el 40% de su tiempo a vender, los representantes de la Generación Z quedan atrapados en apenas un 35%, perdiendo aproximadamente dos horas completas cada semana en la carga manual de datos que los representantes senior utilizan para investigar prospectos y construir relaciones.
- También atraviesan una sequía de mentoría:
- El 46% rara vez recibe feedback sobre sus conversaciones de ventas.
- El 47% no tiene suficientes oportunidades de práctica antes de hablar con clientes.
- Cuando se les preguntó qué impide una capacitación efectiva, la Generación Z señaló la falta de tiempo de los managers como el obstáculo número 1, mientras que Millennials, Generación X y Baby Boomers citaron la falta de acceso a datos e insights.
- ¿El resultado? La Generación Z está mirando la puerta de salida. Más abiertos a dejar su trabajo que cualquier otra generación, señalan la falta de oportunidades de crecimiento como el principal motivo.
Los equipos de ventas —especialmente los de alto rendimiento— están abordando datos desordenados para apoyar mejor las iniciativas de IA.
- Para obtener el máximo valor de la IA, los profesionales de ventas se están enfocando en datos confiables y conectados, con los equipos de alto rendimiento liderando el camino.
- Más de la mitad de los líderes de ventas con IA (51%) afirma que los sistemas desconectados están ralentizando sus iniciativas de IA.
- Para solucionarlo, el 74% de los profesionales se está enfocando en la limpieza de datos —el trabajo poco glamoroso pero esencial de eliminar duplicados, corregir errores u omisiones y estandarizar formatos entre sistemas aislados para maximizar el retorno de la IA.
- Los equipos de alto rendimiento van aún más lejos:
- El 79% prioriza la higiene de datos frente a solo el 54% de los equipos de bajo rendimiento.
“El ingrediente secreto para los agentes de IA en ventas son los datos unificados”, señaló Alfano. “Los agentes independientes sin un contexto integral del cliente tienden a fallar. Para obtener resultados precisos, los agentes necesitan el panorama completo. De lo contrario, se obtienen resultados basura”.
